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浅析移动互联网趋势下的航空营销策略死

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来源: 作者: 2019-02-20 09:51:36

浅析移动互联趋势下的航空营销策略

□徐炳强 随着当前国内航空业的迅速发展,各家航空公司之间的竞争十分激烈。首先,各家航空公司在10、在这个世界上不断开辟新航线,增加运力投入,但是很多航线没有足够的客源支撑,以致出现市场饱和;其次,高铁的快速发展不断冲击着航空业,抢占航空客源,着航空市场的份额;再其次,国内低成本航空公司的异军突起,给传统型络航空公司造成致命的冲击;第四,当前各家航空公司不再局限于以前的“范围”,都想在市场上抢占更多属于自己的份额,分享到更多“蛋糕”,使航空公司间竞争更加激烈;最后,宏观的经济增速放缓,很多行业出现不同程度的衰退,导致出现连锁效应,使航空市场客源不足,这给航空市场造成一定影响……如何在市场竞争中长期立于不败之地,并不断扩大本公司的市场份额,是各家公司亟须解决的问题。 基于此,在互联快速发展的大中,我们要立足于当前的市场,深挖客源,不断提高航线的品质,开展多渠道营销。

浅析移动互联网趋势下的航空营销策略死

定位新产品,跨界营销 当前航空公司提供的航空运输产品,一方面具有不可储存性,飞机一旦起飞,其剩余座位就不复存在;另一方面具有很强的时效性,一旦离开这段时间,旅客的需求随即消失。同时,各家航空公司提供的航空产品和服务又呈现出同质化的特点:免费行李托运、机上娱乐、空中餐饮服务、地面服务设施、里程累积赠送等。唯一略显自己与众不同的就是价格,尤其是在淡季客源严重不足的情况下,各家航空公司采取低价销售策略,靠低价来抢占客源。 有时候旅客缺乏的并不是购买力,而是注意力、吸引力。比如,希捷航空与可口可乐开展跨界营销合作,旅客凭借“可口可乐瓶罐登机牌”登机。这不仅是一次个性化的定制和美好的创意,而且也是极佳的旅行体验。我们是不是可以用二维码值机或用旅客本人指纹值机,以此来吸引旅客呢? (一)不断完善自己的服务体系,延伸产业链和服务链,准确预测其他方面的社会需求,进行跨圈、跨行业产品创新,可以将服务延伸到旅游业、餐饮等其他领域,实现产品体系化,将延伸价值利润率比较高的酒店、旅游等占为己有,在整个旅游产品线上取得更大的控制权。 从旅客角度考虑,为他们提供超值服务,可以将酒店、租车、门票、餐饮等各个环节服务整合为一个产品;同时,跟景点或酒店合作,借助双方的平台,共同促销,提高无缝隙服务,构建产品体系,让旅客不再为在一个陌生地方吃、住、行、玩而花费大量的时间和精力。 (二)加强淡季剩余座位的销售。根据往年销售数据,可以拿出适当的剩余座位,利用现在比较成熟的销售络体系,比如携程、去哪儿或当地有较强组团实力的旅行社,与其开展深入合作,整合他们的资源,进行“机票+酒店+接送+景点门票”等打包产品销售,吸引更多购票群体,同时增加产品的附加值。 探索营销方式的转变和变革 当前我们处于一个信息大爆炸时代,信息更新换代快速,移动互联无为得天地自然为消费者提供了信息透明性的需求,使消费者的选择更加具有自主性。互联时代为我们展示了一个跨行业、跨圈、各种资源整合的全新时代。随着互联技术的快速发展,各种交易平台日渐成熟和稳定,向我们展示了一个全新的销售“造船过河不如借船过河”,将各种资源集于一身,致力于本企业的发展。传统的经营模式和销售手段,势必被逐渐被新兴的技术平台和交易方式取代。在销售方面就要敢于利用多种资源,通过多种渠道开展多元化营销,比如络平台上的去哪儿、淘宝、携程等,以及微博、,利用这些资源进行有效的销售。 (一)抓住当前的互联趋势,探寻互联时代的营销模式。航空公司要最大限度地采取一些促销手段,提高旅客去站和呼叫中心购票的频率,培养旅客在直销平台购票的习惯,而不能让代理人把这些渠道控制住。 首先,可以定期进行限时秒促销,根据每周数据分析,找出每周中旅客购票频率较低的一天或两天,将这几天作为限时秒时间;同时,也要拿出一些销售量相对比较少的航线,作为秒航线……通过此措施培养旅客去站购票的习惯,长此以往,只要旅客买票就会习惯性地去站购票。 其次,进行络购票返利,主要针对一些客座率相对较低的航线,通过购票返利或发放优惠劵,一方面提高旅客购票的比例,另一方面促使旅客到站进行二次购票。 (二)紧跟移动互联的步伐,发展移动客户端,移动终端在一步步采用O2O模式,宣告线下消费时代的到来。移动终端使消费者的购物时间、购物方式、决策方式等都发生了变化,打破消费者购的时间和区域的,挖掘出更多的潜在消费者,让消费者能够用更多的碎片化时间访问公司站。移动互联使企业第一次能够在合适的时间、地点进行个性化销售,并且可以利用移动战略协调其他方面。 首先,可以通过客户端的秒或特价机票,培养旅客的消费习惯,买机票首先想到的就是客户端,长期持续下去,会慢慢养成一种习惯。马化腾用抢红包使绑定了1亿张银行卡,完成了马云8年的工作;马云利用“三八妇女节”,3.8元抢电影票,一举在客户端中抢则光明烛照占到自己的。 其次,基于公司的平台,各销售单位都可以搭建平台,与公司的平台进行联动,一方面借助公司强大的资源优势,进行航线促销;另一方面,将各地区的资源整合到公司,进行有效的宣传销售。 开展参与式营销、式营销, 实现口碑效应 随着时代的发展,“70后”“80后”甚至“90后”日益成为重要的消费群体,群体的消费不断发生变化,广告宣传对消费群体产生的影响力日益减弱,取而代之的是周边的口碑宣传和意见;同时,他们的意见和口碑,也影响到其周边的群体。所以企业的营销不仅意味着将品牌融入到这部分群体的生活方式中,而且要选择在恰当时间、恰当地点和这部分人群建立关系,抢占这部分群体资源。 例如,四川航空公司开展的参与式营销——“小小乘务员·圆梦之旅”活动,参加活动的小朋友在廊桥口整齐列队迎接旅客、微笑,并且在机上主持抽活动、派发礼品、互动唱歌等。此方式通过与消费者的互动,在这部分消费群体中树立了品牌观念,不仅抓住了这部分客户,而且也实现了口碑效应。 再比如,春秋航空作为低成本航空公司,其品牌的宣传更多的是靠口碑效应,通过“1元”机票策略,让更多的人熟悉了这家航空公司。也许我们没有乘坐过这家航空公司的航班,但是大多数人在购买机票时,不可避免地会考虑这家航空公司。(作者单位:中航信)

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