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二手车O2O线上线下客流之争已然开始

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来源: 作者: 2019-04-19 14:55:11

王先生最近在忙着卖掉自己的旧车,几番思量以后,他选择在上平台卖车。车子在上挂了一个月后,才完成了交易,不过价格比下4S店高了15%,所以王先生对这次上卖车还比较满意,并且想推荐给朋友。

王先生的经历只是缩影,现在互联权势开始进入二手车销售市场,与传统线下势力打响了争夺战。

二手车市蛋糕诱人

很多人以为4S店只卖新车,靠卖新车来赡养自己,事实并不是这样。

实际上,现在新车销售的利润空间不断被压缩,对4S店来说,高收益的二手车是他们重要的盈利来源。据不完全估算,二手车销量下只占整体销售范围的1/6,但利润额却已达到40%。一位行业内人士给《IT时报》算了这样一笔账:一位卖家将车交给4S店,4S店接着转卖给黄牛或线上拍卖平台,在这个中间4S店会在原价基础上加8个点,在区域内较大的4S店依照每个月销量1000台计算,收入就能轻松过百万。

虽然此前已经有一些二手车交易络平台进入二手车销售流通环节中,但在很大程度上这些线上平台依然依附着线下经销商。一名4S店负责人表示,在互联模式兴起后,络拍卖平台是他们的下游渠道之一,在收到二手车之后,要末给黄牛、要末给二手车拍卖平台,从卖价来看,给二手车拍卖平台更高。但即使如此,线下4S店仍然更偏向将车交给黄牛,重要的原因是周转速度更快。相比较元之间的差距,我们更看重速度,黄牛的交易基本是一手交钱一手交货,不用积存,否则财务本钱会不断提高。在4S店看来,目前络销售渠道依然赶不上黄牛的人脉来得发达。

络平台要分羹

二手车市场利润丰厚,吸引一批互联扎堆入市,仅在上半年就有车置换51汽车车猫和人人完成巨额融资。其中,C2C模式的人人车更是提出要构建独立于线下经销商的线上交易闭环。

在二手车络销售中,主要包括三种模式:通过拍卖平台销售,特点是利润低、速度相对快;通过58同城或百姓挂单销售,这种方式缺少售后保障,而且速度慢;第三种模式则是寻找专业的二手车平台交易。

在人人车CEO李健看来,互联才是汽车销售的主要渠道,他们要做的是做好前期的估价和售后的保障。目前,在他们的二手车交易平台上,每个月已有3000辆的交易范围,超过了线下任何一家二手车销售门店。

目前来看,C2C络平台吸引客流的是交易价格透明,通过平台,车主自己开价,有意的个人买家则能与卖家直接联系。二者之间省去了之前的各项流通环节,相比线下交易,个人卖家收益平均可提高15%-20%,对买家而言,也比此前黄牛、4S店控制的线下渠道能便宜1成左右。

为了规避之前个人二手车交易的不规范,人人车提供专业的估价师、售后手续,乃至售后质保,试图打造一套与线下4S店相匹敌的服务模式来消除用户对络售车的担心,而人人车的收入来源则是向买家收取3%的手续费。

目前来看,如何吸引更多卖家从线下转移到线上,丰富二手车资源,是对人人车的最大考验。日前在人人车上输入奔驰GL-class,系统提示是24小时帮您找到车,这样的用户感知明显略差。李健坦言,目前发展客源、培养市场是他们要克服的困难,平台上最早的客人都来自他们自己的朋友圈。

线上线下客流之争已然开始

近两年来,随着二手车市场的发展,很多4S店内都设立了二手车销售经理岗位,考核指标也是连年上升。但是最近,这些销售经理明显感受到了来自线上的压力,一名经理坦言,来自新车购买者中愿意旧车置换的比例已经下滑,很多车主会先斟酌二手车交易站。而那些独立的二手车交易平台是他们最大的竞争对手,他们独立承包所有的售车流程,和我们的模式一样,胜负的关键决定于谁能留住客源。

虽然面临着客源发展缓慢的情况,但李健表示,他们绝对不会与线下经销商合作,原因是经销商的加入,会影响到他们目前的价格体系。在今年上半年,人人车在北京开设了第一家线下店,负责二手车售后的所有服务环节,包括验车、维修保养。同时,他们还选择与4S店之外的中小型线下汽车维修店进行合作。

但业内人士认为,在中国二手车交易缺乏标准和规矩的当下,互联C2C二手车交易平台要走的路仍很漫长。你敢找上一个素不相识的人去买一辆没有任何证据表明一定靠谱的车么?挂到上后,车牌和车辆的信息安全如何保障?这种担心在用户群体中普遍存在。

对于二手车销售的线上线下之争,李健其实不奢望抢夺全部市场,最好的状态是,线上终究会留下家巨头,占据线上30%-50%的销售量。

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