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美心一扇门的O2O可行性报告

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来源: 作者: 2019-05-17 02:34:03

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传统门业的互联+是不是就意味着颠覆,意味着关上传统渠道这扇门,转而在络上寻觅航路?

年销售额45亿元,门业当之无愧的龙头美心看到的是:门业的互联+意味着与经销商进行新式合作的机会,能将美心集团25年的经验、美心门在质量和品牌上的优势,与经销商渠道在广度和服务上的优势进行更为深度的结合。

正如美心团体策划总监卢小庆所说:传统企业转型的确很难,但互联是必须要走的一条路。而这条路,单靠企业自己也是走不下去的。

打开O2O这扇门

有熟识的老经销商私底下找到卢小庆:卢总,你们不 正直 (重庆话,意思是实诚,不虚伪)。

卢小庆奇怪了:怎么说?

经销商说:你们准备在上卖美中国正在紧锣密鼓地制定更具体的智能医疗政策
心门,就是要颠覆我们,抢我们的生意嘛!

这是2013年,互联、移动互联的大潮风起云涌,电商、O2O模式次第迭起如火如荼,有多少创业公司一战成名,就有更多的传统企业感受到 颠覆 的压力。与店的博弈成为传统企业人士们议论的主题,各行各业有的关注互联发展情势,有的 谈色变 ,颇有些惊弓之鸟的心理。

而美心创办至今已有25个年头,采取的专卖店和经销商销售模式也延续了20多年,不少与美心一起成长起来,具有千万、亿万身家的经销商们也一样堕入了时代急速变化的疑惑中。

美心也有疑惑,但美心更愿意去尝试。 尝试绝不是为了 颠覆 。 卢小庆说, 作为一家有心的企业,是不可能为了转型而去抢合作伙伴的利益;而作为一家龙头企业,不与时俱进也是大忌。 准备试水电商之前,美心把经销商们召集起来做了一番工作:互联传播和新的销售模式是一个发展趋势,是企业和经销商未来发展的必经之路,美心要试的,正是怎么在保护经销商利益的同时,让品牌得到更好的传播。

达成默契之后,美心才真正开始探路。与现在被大为颠覆的服饰、家电、数码等行业相比,门业有其独特的生态。门的销售是区域化的,需要前期的尺寸测量和后期的安装服务,和长时间使用后的维护维修,简而言之,产品本身是与服务挂钩的。

而且,其也不像大多家电产品那样,是全国统一标准,比如电视是不是曲屏,是否是裸眼3D效果,产品分门别类标示出来就可以了。使用的是什么技术,消费者从标准里就能看到。而门的技术含量都基本不可见,隐藏在生产的设备、流程、试验和加工方式中。普通消费者也很难分辨一扇门的好坏,优劣往往是毫厘之差。

这就决定了门业的互联化,需要线上推广和线下体验的协作,所以美心需要打开的,是O2O这扇门 也就意味着美心不但不需要 颠覆 经销商,还要和经销商进行更精确的分工和更深度的合作。

门内 智造

门业O2O怎么做?美心首先组建了独立的互联部门,来设计、生产与线下完全不同的产品,首先保证不影响经销商的现有销售。

美心20多年来的品牌影响力在智能家居标准之战
上非常明显,浏览和订单都增长迅速,但美心反而有所控制,只是尝试性地把一些客户引流给当地的经销商。比如来自北京的用户定单,就分给北京距离用户最近的经销商去提供服务,然后公司对经销商进行补贴。

其实试水互联美心完全没有盈利可言,我们做的就是服务经销商。 卢小庆表示,美心的上销售人员其实是帮经销商把销售的前期步骤完成了,经销商可以直接进行后期跟踪,并专心提供更加优良的服务,最终完成销售。

这种分工下,双方的优势都将得到最大化。

从线上推广的角度,美心门的生产工艺及技术含量可以通过络直观详尽地传达给消费者。与江浙一带因配套产业完善而突起的贴牌门不同,美心的优势在于全产业链打造,保证门的每个环节、每一个细节都臻完美。

从25年前的 鎯头工业 起步,美心也走过了自己青葱的 中国制造 时期。而美心创始人夏明宪的匠人精神,带领着美心走到了门业前列。这时候,作为领头羊的美心必须要自己去探路了,美心迎来了自己的 中国创造 时代,被别人模仿成为常态。

而如今的科技大爆发,以及O2O试水,带给美心本身最明确的方向就是 练 智造 内功。

门给人的感觉科技含量并不高,但其生产设备和生产工艺,却是最富科技含量,也是差异化最大的地方。比如2011年,美心引入了一种用于汽车修复技术的生产线,经半年改进后变成为美心门量身定做的 意大利萨瓦尼尼生产线 ,大大提高了美心防盗门的安全系数;比如2015年,美心开始从国外大量引进机器人,尝试用机器代替人工来操作机器,在不久的将来,就可以把门的生产周期(从丈量到安装)从平均1~2个月的时间,缩短至半个月

这些细节,之前往往需要经销商的销售队伍一对一地进行解说、推销,而一旦消费者可以直接在美心的互联平台上追踪到生产的各个环节,便能了解到产品有何不同,为何不同。

门外大数据

从线下服务的角度,经销商可以让消费者就近 眼见为实 ,体验门的手感和 毫厘之差 的精细优势,并深度发掘提供测量和安装服务。

而在这个环节,美心20多年来的全国各地、乃至世界各地的销售数据,也成为经销商最好的服务指南。

其实从很早开始,美心就已在做大数据了。只不过,那时候不叫大数据,叫 1市一册 。美心总部的展厅,堪称门类博物馆,有着世界上最齐全的样式、花纹和可选材质。但大而全不如精而美,这些产品如何能更好地卖给用户?

美心长时间有意识地搜集、整理了不同城市的收入、文化、偏好、习俗,甚至是气候等影响销售的因素,由团体的专业人士进行分析后,整理成不同的销售册,把不同的产品有针对性地进入不同的城市。传统的 指南 止步于此,而络就能带来更多的想象空间。

一方面是前面说的抓准消费者需求,并引流;另一方面,则是更全面的消费者数据搜集,更精准的数据分析,以及更详尽的服务指南。未来也许 一街一册 、甚至 一户一册 也是很有希望的。

而美心的经销商服务体系也一直非常健全,在更加深度的合作过程中,美心也将有机会发现经销商的实际需求,完善服务项目。目前美心已做到了 随叫随到,准确无误,方便快捷 。

试水的时间不长,经销商们多少打消了顾虑。不过有人也有疑问:美心以后是否是建立一个配送中心、售后服务点就行了?

但其实, 最后一公里 的问题不知道难住了多少互联平台,他们都已经意识到了线下的重要性。从这个角度来看,传统企业的线下渠道常常是其线上推行的优势所在。

而当下美心的经销商有好几万人,遍布大江南北,放着现成的、深入到乡镇的队伍不合作,再建数万人的售后服务?卢小庆笑称, 我们也养不起。

所以,互联这个颠覆的时代,恰可能是美心与经销商更深度合作的时期。这种新时期的合作能不能迸发出更为惊人的力量?卢小庆认为:美心已经做好了万全准备。

你做好准备了吗?

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